Zarządzanie zespołem handlowym [KSIĄŻKA]

• Test umiejętności kandydata na handlowca (pytania, scoring, interpretacja wyników)
• Wprowadzenie do sprzedaży nowych produktów
• Tworzenie autentycznej kultury organizacyjnej, by zatrzymać najlepszych

Masz wybór. Swoim zespołem handlowym możesz zarządzać tak, jak używanym samochodem. Możesz zwalniać połowę handlowców po okresie próbnym. Możesz pod koniec każdego kwartału i półrocza wprowadzać atmosferę horroru, byleby tylko zrealizować niewykonalne plany sprzedaży. Możesz wygłaszać płomienne kazania i zakładać, że Twoi ludzie nie potrzebują żadnej innej motywacji.

Na szczęście istnieje też inna droga. Taka, która zaprowadzi Cię dalej niż do następnego zakrętu. Twój zespół handlowców reaguje na wszystko, co robisz -- i ma ograniczoną wytrzymałość na destruktywne bodźce. Taka grupa osiąga wyniki tym lepsze, im lepiej zadbasz o każdy jej element. I niekoniecznie wymaga to wypracowywania wszystkiego od podstaw: możesz wykorzystać "części gotowe" -- sprawdzone metody postępowania najlepszych szefów sprzedaży we wszystkich kluczowych aspektach ich pracy. Oto one:

• rekrutacja handlowców: badanie kompetencji osobistych i zawodowych,
• tworzenie indywidualnych planów motywacyjnych: szkolenia, premie, dodatki do pensji,
• stabilizowanie wyników sprzedaży w długim okresie,
• budżetowanie w dziale handlowym,
• tworzenie wykonalnych i motywujących planów sprzedaży,
• korzystanie z narzędzi informatycznych w dziale handlowym.